騙されない消費者になるために『影響力の武器』

影響力の武器: なぜ、人は動かされるのか

  • 著者:ロバート・B・チャルディーニ (著), 社会行動研究会 (翻訳)
  • 出版社:誠信書房
  • 発売日:2014/7/10

いつのまにか、金欠。

駅で募金活動を見かければ、声をかけられ話を聞くうちに共感し、帰り際には募金箱にコインを入れている。友人のお願いをうまく断れずに、行きたくもないコンサートのチケットを買わされている。街を歩けば、美容師にカットモデルにスカウトされて、乗せられてトリートメントを追加。いつのまにか普段より高い値段を支払うことになっている……。こんな経験は、ありませんか。

募金活動をしている人も、あなたの友人も、美容師も、全員があなたを騙そうとしているわけではありません。あくまで、「お金を集めるために頭をひねっている人」がほとんどでしょう。では、あなたが悪いのか。もちろん違いますが、払いたくもないものに“あなたの意志と関係なく”あなたが稼いだお金を使ってしまうのは勿体ないですよね。

筆者は、セールスマン、募金勧誘者、広告主などプロの世界に潜入。現場のテクニックや方略から、「騙される」「冷静さを見失う」「丸め込まれる」人間心理のメカニズムを開設しています。社会で自分の身を守るためにどうすればいいのか。自分でお金を稼ぐようになったばかりの高校生、大学生、新社会人の方にこそ読んでほしい社会心理学の名著です。

人間も七面鳥も同じ?!

一見、社会心理学とは結びつかなそうな事例を使い、私たちが「騙される消費者」になるメカニズムをユーモラスに解き明かしています。例えば、冒頭には七面鳥の例が出てきます。

七面鳥は鳴き声で自分のひなを認識しています。そのため、鳴き声が同じであれば、自分の子供以外にもえさを運んでくるのです。この行動は、生まれつき七面鳥の遺伝子の中に組み込まれています。「ひなを鳴き声で判断する」遺伝子を持つ七面鳥。同じく、人間にも様々な遺伝子が組み込まれています。

その一つに、「与えられれば与えたくなる」遺伝子があります。

よく、ゲームセンターの入り口で、クレーンゲーム1回無料券を配っていたり、アメや飲み物がもらえるくじ引きをやっていたりしますよね。1回無料だからとゲームセンターに入っても、すぐに店を出るのが気まずくて他のゲームもやってしまうことありませんか。

こんな経験も、ありませんか。

・ふらっと立ち寄ったアパレルショップで、店員さんが一所懸命コーディネートをしてくれて「絶対似合いますよ」と言われてつい買ってしまった。

・ちょっと気になった商品を数着試着してみたけど、決められない。試着室を出ると店員さんが居て、満面の笑顔でひとこと。「いかがですか〜?」。すると、即座に答えている「あ、これとこれは戻していただいて、これは…ください」。

人は、優しくされると優しくしたくなる。

これは、当たり前のことですが、この「当たり前」に気がつかず、私たちは利用されてしまうのです。

騙されない消費者になるために

マーケター、営業、宣伝広告のスペシャリストたちは、このような人間の本質を(知ってか知らずか)利用しているわけですから、なかなか手強い。私たちが彼らから身を守るために必要なのが「影響力の武器」なのです。

筆者は、プロの世界に潜入する中で、相手に「イエス」と言わせる戦術が6つに分けられると気がつきました。それが先ほど例に挙げた「返報性」の戦術。その他に「コミットメントと一貫性」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」があります。この戦術6つを知り、「人が騙されるメカニズム」を理解しましょう。騙されない消費者になったら、次は、「相手を納得」させる術を磨いていきましょう。いつか自分が「影響力の武器」を使い、主導権を握れるようになれるかもしれません。

影響力の武器: なぜ、人は動かされるのか

  • 著者:ロバート・B・チャルディーニ (著), 社会行動研究会 (翻訳)
  • 出版社:誠信書房
  • 発売日:2014/7/10

モデルプロフィール

  • 名前:大山あずさ
  • 生年月日:1995/5/18
  • 出身地:群馬県
  • 職業:慶應義塾大学
  • 趣味:おいしいごはんを食べる
  • 最近の悩み:よくわからないアザができる

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